12月20日下午，由中國信保寧波分公司與世貿(mào)通聯(lián)合呈現(xiàn)的“外貿(mào)的朋友——2020中國出口貿(mào)易形勢歲末講演會”如約而至。與往年不同的是，本屆講演會采用了“線上+線下”的方式，800余位外貿(mào)企業(yè)代表共赴現(xiàn)場，近30000人次觀看線上直播?？涨暗臒岫?，在這個冬天，為甬城的外貿(mào)人帶來了一絲暖意。
這場引人矚目的講演會究竟有何亮點？本次講演會的主講人孟祥龍在現(xiàn)場又留下了哪些金句？世貿(mào)通為您帶來現(xiàn)場實錄…...
各位外貿(mào)的朋友：
大家下午好，歡迎來到第二屆《外貿(mào)的朋友》，在2020年歲末冬日的午后就大家關(guān)心的外貿(mào)形勢做一分享會，同時在線的還有全國數(shù)以萬計的聽眾。如果用一張圖來表達今年外貿(mào)交易的主線，基本就是這張漫畫。
下午交給我的時間只有兩個多小時，時間寶貴，為明確今天分享的主題和側(cè)重，我和我的研究團隊商量了一下，與其侃侃而談2020的外貿(mào)數(shù)據(jù)表現(xiàn)，不如深入地走進大家，我們準備的主題是“ 中國外貿(mào)發(fā)展到2020時點，正在影響我們的20大貿(mào)易趨勢，聚焦廣大外貿(mào)企業(yè)特別是優(yōu)秀企業(yè)他們在思考什么、做些什么、做到了哪一步、下一步怎么做 ”。
當然進入到這20個趨勢之前，我們需表達三點觀影提示：
1.中國絕大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)所屬的貿(mào)易階段還是勞動密集型為主，不完全統(tǒng)計，哪怕耳熟能詳?shù)?S管理，全國萬千工廠投入實施的企業(yè)到目前也少于20%，很多企業(yè)哪怕是東部沿海企業(yè)，也就近幾年還在如火如荼開展第三方的5S輔導(dǎo)。
所以我們PPT的重點，不能只高談闊論頂級企業(yè)的那一套，部分企業(yè)壓根學(xué)不來，也學(xué)不起，所以生產(chǎn)力促進的部分我們會相對接地點，這也是面對客觀現(xiàn)實。
2.我們做過有效統(tǒng)計，中國企業(yè)普遍的單人產(chǎn)出在30-70萬美金，如果一個企業(yè)單人產(chǎn)出超過70萬美金，我們認為是非常優(yōu)秀的企業(yè)了，而企業(yè)的凈利率也大多在3%-8%區(qū)間，這就是中國外貿(mào)的普遍現(xiàn)況，大而不強。
3.我們整理的20大趨勢，也并不是說充分適合每一家企業(yè)，大家行業(yè)不同，認知不同，做法不同，都會導(dǎo)致不一樣的結(jié)果。好比有些企業(yè)我們?nèi)ピL談，說廣交會我已經(jīng)十年沒去了，沒什么用，而有些企業(yè)還在為新的廣交會攤位擠破頭；有的企業(yè)說貿(mào)易去中間化，我就是要和最終客人合作，而中間商的存在還有多重價值，特別是疫情影響下的溝通優(yōu)勢反倒更明顯，所以這些可能都是截然不同的看法。但我想這都不重要，我們整理的20大趨勢，是基于我們多數(shù)認知，大家聆聽的重心則是這些觀點背后的成因邏輯，并能夠引發(fā)思考，就足夠了。
好的，有了這三點觀影提示和知道了我們的初心，就可以開始今天的正題了。
一、服務(wù)型公司空間日益壓縮，價值附著成為必需。
越來越多的企業(yè)開始走專業(yè)化產(chǎn)品道路，創(chuàng)造產(chǎn)品依附價值成為廣大企業(yè)日益賴以生存的必由選擇，這點成為日益普遍的現(xiàn)象。這個帶來的好處也讓中國外貿(mào)進入到了第二篇章，即傳統(tǒng)的買進賣出不好弄了，以前拿工廠抄、海外抄也不是那么有吸引力了，就需要發(fā)展到借鑒創(chuàng)新、直至最終的原創(chuàng)創(chuàng)新。所以企業(yè)只要有新東西不斷創(chuàng)新，它的生命力無論是勞動密集型還會很強大，做法也靈活多樣。
二、訂單碎片化趨勢。
很多企業(yè)現(xiàn)在底氣很大，樣品間隨便我們攝制組拍攝，是因為他們直言，很多產(chǎn)品根本仿不動，這就跟今天向大家介紹的第二個趨勢分不開了。MOQ降低成為絕大多數(shù)企業(yè)都會面臨的挑戰(zhàn)。這個趨勢跟采購下沉，去中間化；零庫存趨勢；個性產(chǎn)品增多；資金風(fēng)險避免試錯等都有較大關(guān)聯(lián)。下單中的 “短、頻、快” 成為普遍現(xiàn)象。
三、消費者主權(quán)覺醒趨勢。
價格圍繞價值回歸成為趨勢，同時終端定位分層打通與互擾現(xiàn)象明顯。這些在貿(mào)易現(xiàn)象上就會傳導(dǎo)出很多企業(yè)反應(yīng)的“客人價格敏感度太高，希望增加對接最終客人的目的是避免第一單轉(zhuǎn)單”、“進口商道德度不高，開發(fā)的新品大多進入比價道場”、“訂單Promotion化趨勢日益明顯，進入此版塊價格競爭增大”、“過分創(chuàng)新接受不了，過度強調(diào)設(shè)計的概念不再盛行”等問題。
四、客戶日益精進的采購制度設(shè)立加劇傳統(tǒng)供應(yīng)競爭。
招投標的加大使用；中間商和自設(shè)采購辦的比價模式；中間商、自設(shè)采購辦加本土辦事處供應(yīng)鏈推薦互比模式；本土采購加大報價數(shù)據(jù)庫匹配；全球化采購和部署能力提升讓國內(nèi)供應(yīng)商間內(nèi)部競爭加劇，企業(yè)利潤留存受限。
五、新微笑曲線。
銷售渠道為王到供應(yīng)鏈管路為王的轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品SKU不多的企業(yè)工貿(mào)一體延伸趨勢日益明顯，同時不同于日本索尼中村研究所提出的“武藏曲線”，即掌握關(guān)鍵零部件制造的生產(chǎn)企業(yè)利潤可以很可觀，而是中國企業(yè)拼命通過工貿(mào)一體延伸讓“工廠+貿(mào)易”的利潤疊加到傳統(tǒng)貿(mào)易利潤的一倍半甚至持平，來確保自身核心競爭力，但這也讓眾多不具備供應(yīng)鏈反向延伸的企業(yè)日漸出局。掌握優(yōu)勢供應(yīng)鏈的企業(yè)最終再次實現(xiàn)利潤抬升的機會。當然，全流程掌控知識產(chǎn)權(quán)、工廠驗廠資質(zhì)準入等都成為這背后的推助器。
六、市場銷售以訂單為中心到以Guideline為中心的轉(zhuǎn)變。
企業(yè)普遍的產(chǎn)品開發(fā)從原先的報價模式轉(zhuǎn)換到創(chuàng)新型的供給側(cè)項目開發(fā)模式，目標轉(zhuǎn)換為不斷提升自身產(chǎn)品的中款率和解密中標背后的邏輯。在這個階段，企業(yè)開始將訂單思轉(zhuǎn)向消費者思維。
七、Marketing從無到有到全鏈條Marketing轉(zhuǎn)型的趨勢。
以前企業(yè)幾乎沒有Marketing部門，老板或大區(qū)經(jīng)理即產(chǎn)品經(jīng)理，但現(xiàn)在日益有企業(yè)開始思考設(shè)立市場部，著力開展包括行業(yè)發(fā)展、同業(yè)盡調(diào)、買方運維及開發(fā)適配、新產(chǎn)品可研、產(chǎn)品展示方案等在內(nèi)一系列工作。在這樣的發(fā)展背景下，區(qū)域客群服務(wù)趨勢日益明顯；前線打仗后線支援，到前線打仗前中后配合支援，關(guān)聯(lián)銷售率概念由此而來；老板的小幫手無限延伸；人的能力不斷提高，并開始區(qū)分工種。同時，信息素質(zhì)成為日益重要的企業(yè)素質(zhì)。
八、以客戶為中心致使企業(yè)組織形態(tài)不斷發(fā)生轉(zhuǎn)變。
企業(yè)由傳統(tǒng)的“老板即大業(yè)務(wù)員”發(fā)展到全鏈條客戶服務(wù)的升級，直線型組織到功能型組織再到流程型組織，成為較多企業(yè)的思考。原來職能型組織中的很多職能部門從原來的管理特征變成了服務(wù)特征、賦能特征和支持特征，而負責各個環(huán)節(jié)任務(wù)的流程主管也是基于服務(wù)員工。業(yè)務(wù)員客服化、Operation化成為普遍趨勢，人才搶抓也跨度由挖人是挖結(jié)果到挖人是補鏈條的轉(zhuǎn)變。
九、價值創(chuàng)造的分散化倒逼企業(yè)激勵創(chuàng)新和自治化。
從職能型組織到流程型組織，企業(yè)內(nèi)部的價值創(chuàng)造由老板的資源到了企業(yè)的核心管理層再到了越來越多的員工，價值的創(chuàng)造者呈現(xiàn)越來越分散化。隨著價值創(chuàng)造的分散化，企業(yè)老板需要激勵管理層乃至更多的員工以更好為市場和企業(yè)創(chuàng)造價值，企業(yè)普遍開始思考分工、分權(quán)、分利。同時，穿越并完成此階段的企業(yè)掌門人才能真正實現(xiàn)從財務(wù)自由到人生自由的轉(zhuǎn)變。
十、以老板思想為中心到以企業(yè)經(jīng)營目標為中心的轉(zhuǎn)型。
在21世紀的今天大海航行仍一定要靠舵手？很多企業(yè)老板開始從注重顧客關(guān)系、供應(yīng)商關(guān)系、投資者關(guān)系為代表的外向型思維轉(zhuǎn)為流程管理、戰(zhàn)略管理、組織管理的內(nèi)向型思維。這個轉(zhuǎn)變的過程其實是一個企業(yè)對自身核心競爭力認知、發(fā)現(xiàn)和再建的過程，本身即創(chuàng)造戰(zhàn)斗力。
十一、寬口徑角度理解自有品牌之路。
企業(yè)開始明白品牌創(chuàng)立的背后是創(chuàng)造消費者價值，是利他之后再利我，同時創(chuàng)造價值之后的傳遞價值難度其實很大，所以企業(yè)對于自由化品牌創(chuàng)造日益理性，從OEM到ODM，再到貨架整體方案，最后到完全的自由化品牌是企業(yè)通常的轉(zhuǎn)型路徑。
十二、寬口徑參與內(nèi)循環(huán)并互促發(fā)展。
內(nèi)銷市場試水先行，反向互促外循環(huán)成為市場趨勢，同時企業(yè)開始理性認知同行與跨界的區(qū)別，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷與內(nèi)銷的不同， 參與到內(nèi)循環(huán)不代表一定要創(chuàng)建內(nèi)循環(huán)的品牌，參與國內(nèi)工業(yè)配套代工、國產(chǎn)品牌代工、融入國內(nèi)品牌生態(tài)鏈、進口海外品牌和產(chǎn)品等都能成為企業(yè)參與內(nèi)循環(huán)的抓手。
十三、信息化補精益制造功課。
精益制造需要信息化，中國企業(yè)是信息化有了再做精益制造，把顆粒度做細。當期大量企業(yè)正在補信息化后管理提升的功課，彎道追趕。
十四、工業(yè)化信息化融合迸進。
概括來講，企業(yè)一切工作圍繞減少“等待的浪費”、“搬運的浪費”、“不良品的浪費”、“動作的浪費”、“加工的浪費”、“庫存的浪費”、“管理的浪費”、“制造過多（過少）的浪費”八方面工作精進。高效敏捷產(chǎn)品交付、生產(chǎn)系統(tǒng)最優(yōu)控制、產(chǎn)能資源最優(yōu)應(yīng)用成為更多企業(yè)一致追求。
十五、IT時代向DT時代轉(zhuǎn)型。
數(shù)字轉(zhuǎn)型讓企業(yè)家坐在C位上，從層級管理轉(zhuǎn)換實現(xiàn)一對多的全管理掌控，數(shù)據(jù)資產(chǎn)重要性開始壓倒傳統(tǒng)資產(chǎn)，數(shù)據(jù)賦能，指導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營和戰(zhàn)略決策成為趨勢?，F(xiàn)代化的MES、SCM、WMS、M2M、5G、SAAS、邊緣計算等成為這一輪轉(zhuǎn)換中日益重要的工具。
十六、去經(jīng)驗化趨勢。
研發(fā)、生產(chǎn)、采購、銷售等各個板塊隨著信息化時代的到來開始廣泛借助新工具（大數(shù)據(jù)庫、PDM、PLM、數(shù)字孿生技術(shù)）力量科學(xué)化研判決策。消費市場的智能化改造已率先啟動，線上銷售平臺、龍頭商超基于消費數(shù)據(jù)的分析已無孔不入，在消費輪的帶動下部分龍頭制造企業(yè)因直接配套的需要也已經(jīng)帶動了制造輪的啟動，但是偏重貿(mào)易的企業(yè)因為企業(yè)內(nèi)部環(huán)節(jié)相對簡單，智能化改造的進程相對落后，以后跟不上消費輪轉(zhuǎn)動的制造企業(yè)、貿(mào)易公司都將被甩出這個體系。
十七、中國制造由 Coo 到 Cop 的轉(zhuǎn)變（原產(chǎn)地國到原設(shè)計國）。
隨著中國企業(yè)在以DT為代表的左側(cè)競爭力加強和以組織形態(tài)遷轉(zhuǎn)為代表的右側(cè)競爭力加強“雙引擎”趨勢帶動下，國家制造網(wǎng)絡(luò)開始溢出，也的確需要資源的全球配置，所以Made in China 到Managed by China可以被理性對待。
十八、外貿(mào)以傳統(tǒng)OEM/ODM為主的B2B模式向B2B和B2C、B2B2C并重格局轉(zhuǎn)型。
對接短促的需求窗口、中西方線上銷售比率差和疫情時代讓跨境電商發(fā)展迅速。“左側(cè)交易邏輯到右側(cè)選品邏輯”、“代運營到自運營”、“第三方平臺到自建站” 、“自造產(chǎn)品延伸到選品跨越”、“Marketing新工具”等成為新的趨勢。
十九、反脆弱能力建設(shè)趨勢。
脆弱的反面不是堅韌，而是反脆弱，堅韌只是在不確定性中降低受傷害的程度，而反脆弱是要在不確定中來創(chuàng)造收益、在波動中變得更強大。企業(yè)開始意識到數(shù)字化智能化對疫情下的勞工荒的反脆弱作用，海外渠道的多年延伸，可以增加疫情期間的海外市場快捷聯(lián)絡(luò)，組織化流程對于項目開發(fā)能力的提升，ODM、OBM更能抵抗貿(mào)易摩擦的反脆弱；貿(mào)易合規(guī)性反脆弱、產(chǎn)學(xué)研反脆弱、信用風(fēng)險管理反脆弱、供給側(cè)反脆弱等等都成為反脆弱建設(shè)的方方面面。
二十、集中化趨勢。
其實講完前19個趨勢，第20個趨勢已不言自明了。Consolidation即供應(yīng)鏈固化成為疫情前在發(fā)生，疫情后只會加強的普遍趨勢。優(yōu)中選優(yōu)縮減核心供應(yīng)商數(shù)量成為廣大買方降本增效的不二選擇，這也讓企業(yè)對接客群的圈層發(fā)生選擇和固化。
關(guān)于“外貿(mào)的朋友”
“書藏古今，港通天下”，寧波的重要名片即港城名都。作為外貿(mào)依存度較高的城市，圍繞外貿(mào)產(chǎn)業(yè)人群打造具有城市名片性的“外貿(mào)的朋友”大型演講，并以此固化成為外貿(mào)人的交流盛宴，是一個有意義的探索。希望不久的將來，“外貿(mào)的朋友”能與更多的外貿(mào)人見面！
現(xiàn)場掠影
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